溫習吧頭條新聞 我要發佈新文章

首页 > 科技 / 正文

從10萬身傢到千億帝國,他隻靠這一個秘訣!

作者:創業最前線 2018-04-23 科技 评论

原標題:從10萬身傢到千億帝國,他隻靠這一個秘訣!

作者|林丹

首發|創業最前線

01

1990年,改革開放的浪潮開始悄然掀起,醞釀著中國新一輪的經濟轉型。當“下海潮”由南至北而上時,韋唯的《亞洲雄風》已唱遍大街小巷。

在南京寧海路街頭,25歲的佘名祥捏緊口袋裡的紙幣,躊躇地走進瞭一傢門面嶄新的傢電賣場,他想買一匹空調。彼時一匹數千元的空調相當於一個普通人兩三年的工資,對於大部分年輕人來說是可望不可及的奢侈品。但佘名祥一心想為開旗袍加工店的父親買一匹空調,方便他在盛夏酷暑時納涼和工作。

佘名祥走進這傢剛開業的200平方米傢電賣場,一個看起來和他年紀相仿的小夥子身著整齊的西裝,笑容滿面地迎上來:“您好!歡迎光臨蘇寧交傢電。”

後來,佘名祥得知這個接待他的小夥子正是張近東。彼時,張近東剛剛砸掉瞭自己在南京一傢國企的“鐵飯碗”,拿著不足10萬元的創業資金,毅然決然地開瞭這傢“蘇寧交傢電”,這是張近東寄托商業夢想的起點。

(上世紀90年代張近東為顧客介紹產品)

聽聞佘名祥要給父親買空調,張近東主動為他打折200元,這相當於佘名祥當時兩個多月的收入。張近東還許諾3天內送貨,一周內安裝。後來,工作人員第3天就到佘名祥傢中安裝好瞭空調。張近東這番有心的降價,無意中奠定瞭往後28年的蘇寧以“服務”為首的基調。

此後,每當佘名祥路過蘇寧的門口時總會多看幾眼,看看那個為他降價又提供到位服務的熱心老板在不在。那時的張近東晝夜都泡在店裡忙碌著,他身兼數職,從采購到銷售,從物流到售後,沒有一個環節不參與。

“遇到旺季時,忙到三天三夜不睡覺都是常有的事情。” 雖然工作忙碌,但他心裡是篤定而火熱的——當時的醫院、高校、企事業單位和部分高收入傢庭對空調的需求量逐步上升,直覺告訴張近東,未來空調以及傢電的市場將是體量巨大的,他對此充滿瞭信心和鬥志。

1990年12月,可能是中國經濟史上的一個重要節點:

12月1日,深圳證券交易所試開市;

12月19日,上海證券交易所在浦江飯店鳴鑼開市;

12月26日,張近東帶領嶄新的“蘇寧交”從南京寧海路出發。

在此後的28年裡,他和蘇寧一起經歷瞭傢電紅海市場激烈且殘酷的廝殺。

02

張近東的腳步很快,他趕上瞭好時機。

上世紀90年代中期,中國的城鎮住房制度開始走改革之路,這拉動瞭消費者對住房的需求,隨之則是對傢用電器的強烈需求。蘇寧也迎來瞭自己的歷史發展機遇,門店數量開始不斷攀升,市場反響熱烈,但張近東也看到瞭對手們的暗中較量。

1993年,蘇寧與八大國營商場開展瞭一場硬碰硬的“空調大戰”,張近東面臨強敵聯手,他不甘示弱,開創瞭送貨、安裝、維修、保養一條龍服務吸引瞭大量客戶,還以別出心裁的廣告和銷售方案漸漸贏得瞭市場的青睞,結果蘇寧“以小勝大,以弱勝強”,很快便聲名鵲起,成就瞭中國傢電史上的一段經典案例。

蘇寧從一傢不足200平方米的小店面發展成至今線下實體門店近4000傢的行業巨頭,28年來經歷過的市場廝殺不計其數,張近東以近乎“鐵腕”的魄力帶領蘇寧不斷突圍。

從蘇寧與本土市場的五星電器和金太陽交戰,到90年代後期遭遇強敵國美的猛烈進攻,張近東不曾畏懼退縮。1999年,張近東斷然砍掉瞭蘇寧占比70%~80%的批發業務,全面轉型連鎖零售商。一路高歌猛進,到2008年,蘇寧已穩坐傢電連鎖第一的寶座,業績猛增。

但張近東並非就此高枕無憂,因為緊接著互聯網電商的洶湧浪潮迎面撲來。

2004年蘇寧上市,那一年劉強東剛剛創立京東多媒體,專營線上業務,馬雲的淘寶剛上線一年,正在籌備支付寶。盡管張近東也意識到瞭電子商務的機會,但當時他握著營收近百億的蘇寧,絕不可能像劉強東和馬雲一樣孤註一擲。可張近東也明白,蘇寧必須再次轉型瞭。

“在互聯網轉型過程中,雖然我們花瞭時間,但是這個階段不可能跳過。”張近東說,“就像今天傳統電商同樣要補短板,走蘇寧過去走的線下那條路,殊途同歸。”

張近東做瞭不少嘗試。2009年,蘇寧易購成立,基於互聯網采購、銷售、運營、服務的邏輯獨立生長,遠超蘇寧線下業務每年30%~50%的增速,互聯網化的O2O邏輯開始萌發瞭,張近東精準地抓住瞭這一波紅利。2011年,蘇寧到達瞭開店歷史上最好的光景——64億元的營業利潤,超過65億元的現金凈額。

2012年是“電商元年”,情況直轉而下,友商們集中火力搶奪線上流量。蘇寧的營業利潤遭遇腰斬,流言四起,市值從1500億元跌落到400多億元。那一年,蘇寧進行瞭47億元的定向增發,張近東個人質押股票出資35億元——沒有人知道他當時承受瞭怎樣的壓力。

“他沒有對我們提過,但是我們能感覺出來。”一位蘇寧高管說,“不是人人都有這個膽識和境界的。”對於蘇寧和張近東來說,那一段經歷已經是“過去時”瞭,盡管他坦陳與早年批發到零售的轉型相比,互聯網的轉型艱難得多。

那也是蘇寧最為艱難的幾年。“最難的在於,別人都在質疑的時候,是不是還能堅持下去。”張近東說。

即便是在最艱難的時候,張近東也堅持一點:無論競爭如何激烈,蘇寧都要堅守“以服務為最重要的產品”。他在商場歷經鏖戰,摸索出來最重要的心得是:中國當下的商業環境最缺的就是“優質服務”。風靡全國的海底撈和河南的胖東來商場都充分說明瞭為客戶提供優質而貼心的服務,才能使基業長青。

2013年,張近東提出蘇寧“店商+電商+零售服務商”的新定位,進一步確立瞭“服務”的重要定位。他極其重視用戶需求,一心想要提高服務效率。

縱觀近年來互聯網的深入,張近東圍繞顧客需求,持續輸出瞭多種業態,如今的蘇寧早已不止是一個傢電賣場,產業涉及傢電、電影院、母嬰用品、蘇寧生活廣場、蘇寧超市、蘇寧小店、蘇寧極物、蘇寧無人店等更多新業態的落地及高速推進,他隻想讓客戶獲得更舒適便捷的生活。

03

外圓內方,是蘇寧的性格,也是張近東的性格。

他做事嚴肅認真,責任感極強,在蘇寧內部是一個出瞭名的“細節控”,他對品質服務和產品細節的嚴格要求讓人驚嘆。他平時不一定發脾氣,但所有蘇寧的員工都會“怕”他,認為他就像傳統傢庭裡面的“大傢長”:嚴肅但不苛刻,裡面透著溫情。每年大年初一,張近東都會在傢宴請蘇寧高管和傢人,這已經成為慣例。

有人說,他對客戶熱情貼心,對員工嚴肅溫情。

去年蘇寧之夏,張近東在演出的末尾壓軸獻唱瞭一首羅大佑的《戀曲1990》。蘇寧創辦於1990年的12月26日,“輕飄飄的舊時光就這麼溜走,轉頭回去看時已悄悄數年”,蘇寧創業以來已經走過瞭28年的風雨,張近東也是借由歌聲,訴說瞭自己的初心。

回想起1990年初創之時,張近東親自建立空調配送、安裝、維修、保養的服務體系,專門成立一支安裝隊伍,為消費者提供免費上門安裝服務,這種為客戶提供優質貼心服務的做法,不僅讓蘇寧迅速留下瞭好口碑,也成為瞭張近東與蘇寧28年來給外界最深刻的印象。

但他不滿足於此,還想繼續在“服務用戶”上面做得更好。去年,他打造瞭一批突顯蘇寧服務的“拳頭”產品,推出瞭貴就賠、延時賠、代客檢等一系列創新服務產品,樹立瞭行業標桿,得到瞭廣泛好評。

如貴就賠產品,在O2O購物節期間挽回退貨損失1.39億;代客檢,為消費者免去瞭檢測困擾,線上通訊品類售後投訴率下降瞭30%;同時,物流服務滿意度持續位居郵政總局行業綜合排名的榜首。

說實話,張近東精益求精的性格在“服務用戶”這一點上可謂是表現得淋漓盡致——今年418期間,他還為傢電3C消費市場制定一套新服務的“基本法”:

30365+46項服務+雙線七天無理由退換貨,以及基礎運費3年不漲價。每一項都是直接保障消費者權益,提升消費體驗的誠意之舉。

張近東從不說空話,他曾說要通過各種線上線下的互聯網消費場景,給用戶提供品質產品、品質服務、品質生活。他果然說到做到。

04

近日,張近東偶然聽同事講起佘名祥當年在蘇寧買下人生中第一匹空調這件事,不禁想起早年下海創業的不易,感慨萬千。他聽聞佘名祥的兒子快結婚瞭,決定送小佘一匹空調,並提筆給佘名祥寫瞭一封書信。

“那時正處於改革開放初期,下海浪潮風起雲湧,但也充滿艱難險阻,我剛剛砸破國企的鐵飯碗加入創業大軍,內心忐忑。但您當時和令尊開的傢庭式絲綢服裝加工店,在一定程度上激起瞭我們對於未來美好生活的向往與鬥志。”張近東在回憶28年前與佘名祥相遇的信中如此寫到。

4月17日,蘇寧易購集團空調公司總裁王振偉充當瞭一回“信使”,帶著張近東的書信以及空調,登門拜訪這位蘇寧老顧客。這在我國的傢電零售史上也是頭一次,此舉喚醒瞭新老顧客與蘇寧重合的記憶,似乎是一種初心不變的昭示。

(蘇寧易購集團空調公司總裁王振偉與蘇寧工作人員登門為老顧客佘名祥贈送空調)

在這漫長的28年歲月裡,無數人與蘇寧一同見證春去秋來,一同經歷著時代變遷。蘇寧由小賣鋪變大賣場,從線下到線上,再從線上回歸線下,而唯一不變的,就是蘇寧的服務。

張近東說:“服務是蘇寧的唯一產品。”這一理念也滲透在蘇寧28年的發展中,自始至終,蘇寧隻想做老百姓身邊那個有溫度、有人情味的品質生活供應商。

蘇寧這艘巨艦“航行”瞭28年,這是中國商業社會發生劇烈變化的28年,也是日新月異的28年。幸運的是,從寧海路出發的這傢零售企業,至今依然活躍在中國商業舞臺的中心,並有著舉足輕重的地位。

“腳踏實地做實事、創業征途更需要膽略、眼光必須有前瞻性。”張近東在帶領蘇寧航行28年的征途中,做任何事情都是如此。

Tags:10萬   身傢   千億   帝國   這一個   秘訣

留言與評論(共有 0 條評論)
   
驗證碼:
搜索
标签列表